迎风而起的B2B布料平台，谁才是决定生死的命脉？

时间:2023-05-26 09:41

广东益夫销毁中心，提供文件销毁、保密文件销毁、过期食品销毁、过期化妆品销毁、报废产品销毁等，联系电话：13929592192，联系人：张先生

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;">

portant; word-wrap: break-word !important; line-height: 21px; text-align: justify; font-family: 新宋体; font-size: 14px;">近日，嘉御基金创始人、前阿里巴巴CEO卫哲一句“B2B的春天来了，且快入进去夏天”恰好折射出布料行业的现状。与服装价格节节攀升相比，服装纺织行业算不上欣欣向荣，而作为服装产业链上的关键一环，面料行业的一举一动却是产业链中的主要。其中原因之一便是高毛利，portant; word-wrap: break-word !important; line-height: 21px; text-align: justify; font-family: Calibri; font-size: 14px;">布料从厂家到终端服装企业的售卖环节毛利portant; word-wrap: break-word !important; line-height: 21px; text-align: justify; font-family: Calibri; font-size: 14px;">1portant; word-wrap: break-word !important; line-height: 21px; text-align: justify; font-family: Calibri; font-size: 14px;">5portant; word-wrap: break-word !important; line-height: 21px; text-align: justify; font-family: Calibri; font-size: 14px;">%~5portant; word-wrap: break-word !important; line-height: 21px; text-align: justify; font-family: Calibri; font-size: 14px;">0%不等，其中例行布（偏标品的部分）的毛利达portant; word-wrap: break-word !important; line-height: 21px; text-align: justify; font-family: Calibri; font-size: 14px;">15portant; word-wrap: break-word !important; line-height: 21px; text-align: justify; font-family: Calibri; font-size: 14px;">%~portant; word-wrap: break-word !important; line-height: 21px; text-align: justify; font-family: Calibri; font-size: 14px;">3portant; word-wrap: break-word !important; line-height: 21px; text-align: justify; font-family: Calibri; font-size: 14px;">0%，portant; word-wrap: break-word !important; line-height: 21px; text-align: justify; font-family: Calibri; font-size: 14px;">这portant; word-wrap: break-word !important; line-height: 21px; text-align: justify; font-family: Calibri; font-size: 14px;">相比其他产业的portant; word-wrap: break-word !important; line-height: 21px; text-align: justify; font-family: Calibri; font-size: 14px;">B2B公司的利润空间更大portant; word-wrap: break-word !important; line-height: 21px; text-align: justify; font-family: Calibri; font-size: 14px;">。portant; word-wrap: break-word !important; line-height: 21px; text-align: justify; font-family: 新宋体; font-size: 14px;">随着互联网+的入侵，纺织面料也发展成为垂直B2B中仅次于生鲜和钢铁电商的热门创业品类，并崛起了一批面料B2B电商平台，如“搜布”、“百布”、“优料宝”、“链尚网”、“搜芽”等等，就连明星衣橱也在内部孵化出布料B2B平台“衣布到位”。这似乎一改往日冷清的局面，那偏冷门的布料行业真的能热起来吗？

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;">

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;">portant; word-wrap: break-word !important;">布料行业痛点很痛，布料B2B平台趁“虚”而入

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">谁也没想到这万亿级商场，竟是互联网的处女地。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">众所周知，国内是地球最大的纺织业生产国、出口国与消费国，纤维生产总量超过世界一半，纺织品服装出口总额占全国1/3。据中国纺织工业配合会分析，2023年世界纺织企业主营业务收入有望超10万亿元，其中的面料交易商场自然无从小觑。然而这么大的市场容量却没有在互联网上刮起人们预想的风口。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">除了布料行业带有很强的传统经济色彩外，更多的是出于多数人对这个行业缺乏了解。但事实上，布料行业“痛点”重重，亟待变革。比如：

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> 1、人为造成非标和中间环节冗长

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">在多数人眼里，布是一个高度非标的品类，其样式、布料、手感均难以用文字语言来准确表达，而且在线下还衍生出纷繁复杂的链条和环节，掮客族就此兴起。然而这一切都是人为造成的。百布某高管就曾公开表态：“服装面料是工业产品，由机器批量生产，一定是标准化的产品。”是“各级供给商为了长期攫取巨额利润而建立一套封闭独立的店内小标准，把价格和渠道的透明度降到最低，对客户实施各种非正规谋利的手段。”于是二级批发商靠“空差”赚钱是常态，布料供给链环节呈交叉型且层层加价，行业集体陷入低影响、高成本中，还“哑巴吃黄连——有苦说不出”。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> 2、库存现货，行业产能过剩。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">今朝国内纺织服装行业积压了大量的布料库存，形成了宏壮的现货提供市场。2023年7月在“大陆织造·广州价值”纺织行业公司调研中，对全国31个城市1268家规模化中国纺织公司进行深度调研后，显现57.6%的纺织公司存在产能过剩的情况。而且大陆经济下行压力仍在补充，我国外需求降低，布料供给商对终端需求的驾驭阻挡，这让产能过剩、库存扩充问题日益突出。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> 3、产品更新迭代快，同质化严重

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">另外布料是介于海量商品（钢铁，化纤，碳等）和标品（3C，美妆，五金机电等）之间的非标品。如今市面上交易的布料就有几百万种款式，但源于大多数布料的加工壁垒并不高，布料很容易被模枋。格外是畅销的布料，很快会被模枋和生产，导致这整个行业产品同质化，质量参差不齐。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> 4、音讯不对称关键，交易成本高

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">大陆面料商的重大流通模式还停留在相当传统的代理、经销和直销阶段，服装企业与面料上下游之间消息极其不对称，往往需要耗费大量的体力和脑力。而且还有其他如商家良莠不齐、品质货期难有保障或收款结算难、行业潜规则多等诸多因素，增补了交易成本。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; color: rgb(0, 0, 255); font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;">portant; word-wrap: break-word !important;">还有一个非常关键的原因就是开头说的其毛利空间大。整个产业链条中，布料B2B平台介于布料基地和服装企业之间，平常情况下，形成了三级链条，因为有无库存、经营模式和账期的原因，毛利率会不同样。布料工厂是有加工能力、无经销渠道、用产地屯库存，一级批发商采用直销或经销的模式，以售卖地屯库存，在布料工厂之间有10-15%的利润空间，而到了二级批发商因为采用直销、不屯库存的模式，在账期内可做到10%-30%的毛利，由此再到服装公司也有10%-30%的毛利空间，这就意味着布料B2B平台只要覆盖更长的环节就没准获得更多的毛利空间。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">于是就闪现了一批扎根布料的B2B交易型垂直电商平台，但大浪淘沙，有不少创业公司在没有拿到下一轮融资之前就曾经关门恐怕在做最后的挣扎。日前走到B轮只有两家链尚和百布，搜布则刚融完A轮，根据公开的数据，这三家布料B2B公司的融资情况如下：

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">链尚：A轮：IDG投资5000万人民币；B轮：华创资本，IDG资本投资1500万美元

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">百布：A轮：源码资本投资数千万人民币；B轮：成为资本，源码资本投资数千万美元

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">搜布：A轮：金轮股份、慧聪网、暾澜资本配合投资5000万人民币

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;">

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;">portant; word-wrap: break-word !important;">撮合or自营，谁是半斤，谁是八两？

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">随着布料B2B平台的崛起，行业里关于哪类模式更适合于布料行业的争论也不绝于耳。和其他行业一样，撮合模式和自营模式是被讨论最多的，那接下来我们就具体谈谈。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;">portant; word-wrap: break-word !important;">撮合模式：强在其轻，弱也在其轻

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">撮合模式本质就是做采访传递，先通过搭建一个联合的平台，把买卖双方都拉上来做匹配，加快消息传递。这背后的假设是，找布难的根本原因是需求匹配度低，只要提供商干脆面向终端采购商就可以将匹配度提至最高，这样采购商也愿意经过平台解决采购问题。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px; text-indent: 28px; line-height: 24px;"> portant; word-wrap: break-word !important; line-height: 21px; font-family: 新宋体; font-size: 14px; text-indent: 28px;">创立于portant; word-wrap: break-word !important; line-height: 21px; font-family: 新宋体; font-size: 14px; text-indent: 28px;">2023年11月的搜布网就是采用此类模式，重大解决的是服装公司与布料提供商之间资讯不对称问题，网络数据显现，现时搜布平台月活跃供应商数量超过 3 万家，买方数量则达到 12 万，“已在广州、绍兴、湖州、宁波设立服务中心，打算在1年内，线下服务中心覆盖全国纺织服装商场。”其他如链尚也属示此类，链尚网日前也号称“集结国内外80%的面辅料供应商，覆盖全部面辅料品类，在线SKU达百万量级。2023年4月，平台单月GMV突破3亿元大关”。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px; line-height: 21px; text-indent: 28px;"> 撮合模式刚开始的优点就是模式轻。理想情况下，只要卖家在平台上开店，买家在平台上找布料，或发表需求，消息匹配，买家和卖家之间完成交易。但实际情况是，撮合平台由于是开放式平台，采购需求量小和杂，平台卖家绝大多数是二级批发商，下游的买家未必是终端买家（服装公司），出于没有做到缩短售卖环节，上面的价格未必有吸引力。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px; line-height: 21px; text-indent: 28px;"> 另外，平台上产品匹配率很低，对于卖家来说，他们有上千款布料，假设平台不能给他们带来海量的订单，他们就没有动力去更新上传产品图片。于是有些创业企业就开始把撮合平台的服务做得更重一些，举例扩大援助卖家上传产品图片，线下地推买家，跟单等服务，但出于布料产品更新频繁，平台帮手卖家上传的产品速度往往跟不上市场变化，撮合平台加上这么多资源既失去了轻模式的优点又做了大批的无用功。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">此外，收费也是很大的挑战。面料交易链条长，在撮合模式中，从采购员公布需求得到提供商回应后，采购商还需经历取色卡、回厂确认、剪样布、做样衣、采购大货等环节，耗时2周至1个月，期间双方多次交流，熟悉度往往曾经高于采购商对平台的熟悉度。搜布发展至今照旧停留在快讯撮合层面，交易依旧得在线下完成。这样，采购方对平台很难形成粘性，平台难以积累更多采购需求，更无从向上游以集采来降低成本、提升影响。一旦平台开始收费，买卖双方则很容易飞单，因此虽说平台打通了支付功能，也很难向上下游收取服务费或将佣金，平台就沦为采购商找布料的其中一个快讯渠道。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;">

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;">portant; word-wrap: break-word !important;">自营模式：细节里总有魔鬼

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px; text-indent: 28px; line-height: 24px;"> portant; word-wrap: break-word !important; line-height: 21px; font-family: 新宋体; font-size: 14px; text-indent: 28px;">自营模式首要解决的是服装面辅料行业的三大痛点：找布难、渠道混乱，层层加价、上下游高度分散，采访重要不对称，所以自营模式对交易的把控力强。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">百布是从撮合转为自营，同时提供 ERP 进销存系统，方便买方查找、购买布料。据亿欧网资讯，百布今朝已在占天下面料交易量80%以上的两大集市广州和绍兴建立供应链中心，链接3000多家一级供应商。业务范围已拓展至广州、佛山、东莞、杭州、绍兴等服装加工重镇，服务超过60000多家服装加工企业。百布已建立起超过300多万SKU的自营面料音讯数据库，平台供给的图片搜布技术，正确度达 98% 以上。此外，百布有自建仓储和物流，帮忙面料中转、存放。搜芽也是利用图样匹配匹配撮合买卖双方并有自营业务，据说搜芽现在在图样匹配上曾经做到90%的匹配率。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">此类模式也有轻重之分，重模式不太讨巧，出于要建仓库物流，屯库存等等，十分是公司的有限资源不一定能够满足所有用户的需要，也就意味着浪费商机。即使采用“进货-售卖”模式，也是依附自营平台的数据处理能力来推断用户诉求，并采购相应的资源进行匹配。不过，自营平台的数据处理能力有限，对用户需求的鉴定失准时有发生，这就容易导致自营平台集市反响较慢，产品序列填补不灵活。再说自营平台碰货会导致资金占用紧要，这对商品的周转率也有极高的要求。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">一、不屯库存，且企业内部要有一个全面的布料产品库和布料来源数据库；

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">二、这些布料是行业最上游的基地或一级批发商的布料，大概拿到足够低的价格；

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">三、跑终端客户并收集订单，同时要服务好客户，囊括解决“空差问题”。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px; text-indent: 28px; line-height: 24px;"> portant; word-wrap: break-word !important; line-height: 21px; font-family: 新宋体; font-size: 14px; text-indent: 28px;">看来这是校验内功的活，而从发展趋势看，轻资产自营模式型创业企业未来会扮演一级批发商的售卖角色，合作的一级批发商负责整合好上游的产能，自营平台则负责出售。他们把重点放在帮手一部分优质的一级批发商，增添其销量，去淘汰落后的产能。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;">

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;">“救人先救已”，布料B2B平台得先给本身把好脉

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">但是，我们也需要看到自营和撮合模式都有一些麻烦需要克服。而且，对平台而言，在“拯救”布料上下游公司之前，他们能否被剩下来还取决于这三点。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">一、是否有精细化运营的能力

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">在布料B2B模式中，找到布料只是开始，客户的信任，优惠的价格，产品质量，互动作用，快速提供、盈利空间等都是整合出售环节中核心点，这磨练的就是平台的运营能力，极端是在行业诚信及资金支付体系还不完善的日前。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">其首先表刻下对下游服务是不是能接地气：布料成了非标产品，这就决定了买家需要一对一服务，不要奢望买家会使用你的App，或然在网站去下单，平台和业务员都需要服务好客户。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">其次看对上游提供来源是否能严厉筛选，搭建好本身的产品库。布料供给链整合的核心在于上游，平台之间的竞争某种意义上就是对最上游优质供给商及其产品库把握能力的比拼。源于供需关系变化对生产力修正极其严重，一旦产品资讯无法及时反应，就容易造成热销产品库存不足、不抢手品滞销等问题。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">最后要看能否在产业链上下环节获得较强的议价权，这决定了平台方恐怕获取的毛利率和利润规模。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;">

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">二、有没有流量入口优势

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">传统布料从业者习惯于仰赖本来的四大入口：电话出售、资源对接、管道控制、大客户。他们假设依赖人海战术，要么靠的是政府、协会、产业园、大买家资源。其实质都是在争夺客户资源，布料B2B平台能否活下来的关键之一就是能否从这四大传统入口外塑造出第五大流量入口模式。目前来看他们都把目标盯向了集散地，所以我们看到百布在收集了面料商场80%以上的优质布料来源后还在加上布料来源，链尚网、搜布等无不在抢夺布料源讯息，有的干脆把企业设置在行业集散地以方便获客。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;">portant; word-wrap: break-word !important;">但显然光靠占据地理位置是没有意义的，根本还在于平台的数据处置能力、供需的匹配能力以及订单的转化能力。而且未来布料B2B平台行将从单纯的采访平台走上行业解决方案及产业链融合模式，而不是单纯的卖家集聚平台，入口只是开始。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;">

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">赚不到钱的商业就是耍流氓。通常布料B2B创业企业发展分为三段:

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">第一阶段：线上撮合，关注卖家数、买家数，活跃用户数，可惜没有流水。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">第二阶段：打通支付，开始强调交易额多少，流水多少，但没有收入。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">第三阶段：开始做毛利，收服务费，体现B2B在布料提供链的价值。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;">portant; word-wrap: break-word !important;">现时看，处于第三阶段有毛利的创业企业只有做自营平台的百布一家，大部分创业企业照旧处在第一和第二阶段。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">况且布料B2B平台和2C领域一样，也免不了大规模地地推和补贴烧钱，至于毛出在羊身上保持猪身上得看商业变现的布局。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">当然布料B2B平台的衍生价值比如金融服务或物流服务等相关服务或是平台赚钱的重大途径，其他增值服务例如数据搜集、云服务、社会化营销也将成为或然。

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;">

portant; word-wrap: break-word !important; font-family: 新宋体; font-size: 14px;"> portant; word-wrap: break-word !important;">反正，布料B2B平台只有养成一定的客户仰仗度以及培养足够的客户黏性，提供产业链的一站式服务，打造布料行业的“淘宝”‘“京东”才不是纸上谈兵，布料行业才会热起来。

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